온라인 판매를 고민하는 많은 사람들에게 쿠팡은 일종의 ‘기회의 땅’처럼 여겨졌을 것이다.
특히 로켓배송, 그 중에서도 셀러가 상품을 쿠팡에 입고하고 배송을 맡기는 로켓배송 판매(FB(Fullfilled by) 쿠팡) 방식은, 상품만 잘 팔리면 나머지는 쿠팡이 다 알아서 해준다는 장점 때문에 매력적으로 보일 수밖에 없다.
하지만 시간이 지나면서 이런 질문이 생겼다.
“정말 쿠팡 로켓판매만이 답일까?”
모두가 로켓배송으로 몰리는 지금, 그 이면에 있는 비용 구조, 제약 조건, 브랜딩의 한계를 짚어볼 필요가 있다.
로켓배송의 구조와 셀러가 느끼는 현실
로켓배송은 단순히 ‘빠른 배송’이 전부가 아니다. 소비자는 오늘 주문하면 내일 도착하는 이 속도에 익숙해졌고, 쿠팡은 이를 실현하기 위해 물류 자동화, 재고 관리, 시스템화된 출고 프로세스를 구축했다.
셀러 입장에서 로켓배송에 입점하려면 기본적으로 다음을 따라야 한다.
✔️ 쿠팡이 지정한 풀필먼트 센터에 물건을 입고
✔️ 재고 수량과 회전율을 지속적으로 관리
✔️ 판매 수수료 외에 보관 수수료와 물류비를 감수
✔️ 쿠팡 정책에 따라 가격이나 옵션을 마음대로 설정하지 못하는 경우도 있음
처음 시작하는 셀러에겐 이 구조가 편리하게 느껴질 수도 있다. 하지만 판매량이 증가할수록, 이 모든 비용과 제약이 복합적으로 작용하면서 수익률을 압박하게 된다.
로켓배송이 줄 수 없는 것들
1인 기업이든 중소 브랜드든, 온라인 판매에서 중요한 것은 결국 이익률과 브랜딩이다.
로켓배송은 빠른 배송과 노출 효과라는 장점은 주지만, 브랜드를 구축하거나 고객 데이터를 확보하는 데에는 제약이 많다.
✔️ 고객 정보는 쿠팡이 갖고 있다. 셀러는 리뷰나 재구매 분석에 제약이 있다.
✔️ 브랜드 정체성이 약하다. ‘쿠팡에서 샀다’는 기억은 남지만, ‘어떤 브랜드였는지’는 희미해진다.
✔️ 제품의 가치는 ‘가격’에 종속된다. 가격 경쟁이 심화되며, 브랜드 가치보단 할인율이 중요해진다.
✔️ 로켓 미적용 상품은 노출이 줄어든다. 자체배송을 선택하면 순위에서 밀리는 경우가 많다.
즉, 상품이 아닌 ‘판매 플랫폼의 부속’으로 존재하게 되는 구조라고 볼 수 있다.
하지만 로켓배송은 무시할 수 없다
그럼에도 불구하고, 로켓배송은 분명히 매력적이다.
빠른 배송은 구매 전환율을 올리는 데 확실한 영향을 주고, 초기에 상품이 없던 브랜드라도 노출만 잘 되면 매출 상승 가능성이 크다.
특히 다음과 같은 경우에는 로켓배송이 매우 유리하다.
✔️ 수익보다 회전이 중요한 경우 (소호몰, 도매업 기반 셀러 등)
✔️ 제품 단가가 낮고 마진이 얇은 구조
✔️ 리스크를 줄이고 싶을 때 (쿠팡이 반품/배송 관리 담당)
✔️ 광고를 하지 않고 자연 유입만으로 판매하고 싶은 경우
하지만 이런 유리한 조건은 단기 전략으로 유효할 뿐, 브랜드 성장 전략까지 커버하긴 어렵다.
로켓배송 외의 대안은 무엇일까?
‘로켓배송만이 답인가?’라는 질문을 던졌다면, 이제는 그 대안을 찾을 차례다.
셀러의 상황에 따라 로켓배송 외에도 다양한 방식이 존재한다.
1. 로켓제휴 (FBM) + 자체배송 혼합 운영
일부 상품은 쿠팡 풀필먼트를 활용하고, 나머지는 자체 시스템을 통해 발송하는 방식이다.
재고 회전율이 높은 제품은 로켓, 소량·변동성 높은 제품은 자체배송으로 관리하면 유연성이 생긴다.
2. 스마트스토어·자사몰을 병행
쿠팡에서 테스트한 제품 중 반응이 좋은 것을 네이버 스마트스토어나 자사몰로 확장하는 방식.
브랜드 콘텐츠 마케팅, 고객 DB 확보, 검색 기반 노출 등 쿠팡과는 다른 장점이 있다.
3. 브랜딩 중심 전략
단기 수익보다 브랜드 충성도와 팬층 확보를 목적으로 한다면, 로켓배송은 오히려 독이 될 수 있다.
이 경우 자사몰 또는 인스타그램 쇼핑, 유튜브 채널을 통한 컨셉 판매 모델이 더 효과적이다.
쿠팡 중심의 구조, 그 안에서 전략적으로 움직이는 법
쿠팡 로켓배송을 전면적으로 배제하라는 말은 아니다.
오히려 그 구조를 정확히 이해하고, 셀러 입장에서 전략적으로 활용하는 것이 중요하다.
예를 들어,
✔️ 신제품 런칭은 쿠팡으로, 재구매는 자사몰로 유도
✔️ 수익률이 높은 제품은 로켓 미적용, 회전 중심 제품은 로켓배송
✔️ 광고비를 줄이고 쿠팡 검색 최적화를 철저히 분석
이런 전략이 병행되어야 쿠팡이라는 시스템을 제대로 ‘타는’ 것이 된다.
쿠팡 로켓배송은 확실히 강력한 시스템이다. 하지만 모두에게 만능은 아니다.
로켓배송 안에서 수익이 나는 구조인지, 브랜드가 성장할 수 있는지, 고객 경험을 관리할 수 있는지
셀러 스스로 계속해서 점검해야 한다.
플랫폼은 수단일 뿐, 답은 아니다.
자신의 브랜드가 어디에 있고 어디로 가고 싶은지를 안다면, 로켓배송은 전략의 일부로 활용될 수 있다.
그리고 그걸 넘어서는 선택지를 만들어야 하는 것은 결국 셀러 자신일 것이다.