중계는 돈이 아니라 신뢰·속도·네트워크로 굴러갔다.
나는 처음 사업을 시작할 때 재고를 살 돈도, 거대한 설비를 깔 자본도 없었다. 대신 시장을 관찰했고, 사람들의 필요와 공급자들의 공백을 연결하는 데 집중했다.
누군가는 재고를 쌓고 마진을 먹는 게임을 택했지만, 나는 다른 길을 골랐다. 사람들이 ‘지금 당장’ 해결하고 싶은 문제를 가진 곳으로 가서, 그 문제를 풀어줄 수 있는 공급자와 연결해주고, 그 대가로 수수료를 받는 구조.
자본이 부족한 초보자에게 이 방식은 생각보다 강력했다. 리스크가 낮고, 현금 흐름이 빠르고, 무엇보다 배울 수 있는 속도가 훨씬 빨랐다. 중계가 단순한 소개가 아니라 정보 비대칭을 줄이는 서비스라는 사실을 깨닫는 데는 오래 걸리지 않았다.
이 글은 그 경험을 바탕으로, 2025년 지금 당장 시작할 수 있는 금융 중계(보험·자동차 등), 상품 중계, 대행업의 실전 설계도를 정리한 것이다. 자본이 없을 때, 중계업이 왜 딱인지 논리와 사례로 설명해본다.
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중계업의 본질: ‘팔지 말고 연결하라’
중계의 핵심은 재고·설비 대신 신뢰와 판단을 보유하는 것이다. 고객은 스스로 선택할 정보가 너무 많아 피곤해졌고, 공급자는 고객에게 도달하는 비용이 계속 올라갔다. 이 틈에서 중계자는 고객의 상황을 빠르게 분류하고, 적합한 공급자에게 정확히 보내주는 역할을 맡는다. 본질을 더 쪼개보면 세 가지 프로세스로 요약됐다.
첫째, 리드 획득(누가 무엇을 원하는지 알아내기).
둘째, 적합성 매칭(요구 조건과 공급 조건을 정교하게 붙이기).
셋째, 전환과 사후관리(결정과 경험을 간단하게 만들어 재구매·추천으로 이어지게 만들기).
이 구조에서 비용이 드는 곳은 광고비와 사람 시간뿐이고, 실패했을 때 떠안는 재고 손실은 없다. 결국 중계가 잘 되려면 두 가지가 강해야 했다. 데이터화된 질문지(누구를 어떤 기준으로 분류할지)와 검증된 공급 풀(어떤 파트너가 어떤 조건에서 가장 잘한다는 증거)이다. 이 두 가지를 쌓아두면, 자본 없이도 의사결정의 속도로 승부가 가능했다.
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왜 자본이 없을수록 중계가 유리했나
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초기 고정비가 거의 없었다. 사무실·설비보다 양질의 폼과 스크립트가 중요했고, 이는 시간 투자로 만들 수 있었다.
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현금흐름 회전이 빨랐다. 계약 성사와 동시에 소개·중계 수수료가 들어왔고, 몇 주씩 돈이 묶이는 일이 적었다.
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실패 비용이 낮았다. 틀리면 다음 리드로 넘어가면 됐다. 재고 처분 같은 치명적 손실이 드물었다.
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학습 속도가 빨랐다. 다양한 고객 케이스를 짧은 주기로 관찰하며 전환을 높이는 문장·순서를 빠르게 교체할 수 있었다.
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확장성이 좋았다. 표준화된 분류·매칭·전환 흐름을 문서화하면, 사람을 붙여도 품질이 흔들리지 않았다.
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브랜드가 쌓였다. 한 분야에서 “갈 곳을 정확히 아는 사람”으로 인지되면 인바운드가 늘어나 광고의존도가 줄었다.
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출구가 열려 있었다. 축적된 리드 데이터와 파트너 네트워크는 훗날 자체 상품 론칭이나 SaaS화의 기반이 됐다.
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금융 중계: 보험·자동차를 예로 본 설계도
금융 영역은 규제가 촘촘했다. 그래서 법·자격·고지에 대한 감각이 필수였다. 전제는 단순했다. 국가별 규정을 반드시 확인하고, 필요한 자격 보유자와 제휴해 합법적인 구조로 운영해야 했다. 그 위에서 중계는 강력했다.
보험을 예로 들면, 고객은 상품을 모르는 게 아니라 “내 경우에 뭐가 맞는지”를 모른다.
자동차를 보더라도, 구매·리스·할부·보험·정비 패키지가 뒤엉켜 총소유비용(TCO) 판단이 어렵다. 이때 중계자는 세 가지를 제공했다.
첫째, 상황 분류 폼으로 소득·가족·보장 공백·차량 사용패턴 등 핵심 변수를 5분 안에 정리한다.
둘째, 파트너 설계사·딜러의 강점 매핑을 미리 해둬 ‘어떤 케이스는 누구에게’ 보낼지 규칙으로 만든다.
셋째, 고객이 이해하기 쉽게 2안 비교표로 결정을 돕는다.
수익은 보통 CPA(건당)·퍼센트 수수료·리테이너의 조합으로 구성했다. 핵심은 투명성이다. 고객과 파트너 모두에게 수수료 구조를 명확히 밝히고, 추천 기준과 이해상충 방지 원칙을 문서화했다. 자동차 분야에서는 차량 조달 리드, 보험 번들, 사고 수리 협력망까지 연계해 LTV(평생 가치)를 키웠다. 금융 중계는 딱딱해 보였지만, 본질은 고객의 불확실성을 빠르게 걷어내는 설명 능력이었다.
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상품 중계: 재고 없이 팔기의 기술
상품 중계는 재고 리스크를 지지 않으면서도 판매의 본질을 배울 수 있는 좋은 학교였다. 시작은 간단했다. 틈새 제품군(예: 동네 공방의 주문제작 가구, 지역 농가의 소량 가공식품, B2B 소모품)에서 공급 과잉 vs. 노출 부족이 있는 곳을 찾는다.
다음으로 고객의 구매 변수를 뽑아낸다. 사이즈·납기·A/S 범위·최소주문수량 같은 요소다. 그런 뒤 요청서 템플릿을 만들어 고객의 요구를 표준화한다. 매칭은 납기·품질·가격의 우선순위를 명시해 알고리즘처럼 굴렸다. 수익모델은 세 가지가 깔끔했다.
중개수수료(매출의 x%), 소싱 리테이너(월 고정), 성과 보너스(납기 단축·불량률 개선 시). 시작하자마자 부딪히는 문제는 불량·지연·커뮤니케이션 단절이었다. 이를 방지하려면 사전 샘플 검증·QC 체크리스트·페널티 조항이 필요했다. 중계자는 공급자 편도, 고객 편도 아닌 프로젝트의 성공 편에 서서 프로세스를 지켰다. 카탈로그보다 중요한 건 “요구를 정확히 듣고, 문장으로 합의하는 것”이었다.
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대행업: 촬영·등록·배달, 인적 레버리지의 실전
내가 말하는 대행업은 상품 이미지 촬영대행·상품 등록대행·배달대행이다. 공통점은 간단하다. 사람을 조직해서 표준 작업을 반복하고, 가동률을 끌어올려 단위 시간당 생산성으로 돈을 버는 구조다. 핵심은 세 가지였다.
첫째, 역할 분업(전문 인력을 세분화해 병목 제거).
둘째, SOP와 체크리스트(품질을 사람에게서 문서로 이전).
셋째, 스케줄·가동률 관리(사람·장비를 빈틈없이 돌린다).
장식은 빼고 실전만 적어본다.
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상품 이미지 촬영대행: 컷 단가가 아니라 라인 속도로 설계한다
촬영은 결국 라인 비즈니스다. 한 팀을 포토그래퍼 1 · 어시스턴트 1 · 편집 1(외주 가능)로 구성하고, 샷리스트·조명 프리셋·파일명 규칙을 고정한다. 품질의 기준은 “느낌”이 아니라 DoD(Definition of Done)로 명문화한다. 예: “정면·45도·후면·디테일 2컷, 흰배경 sRGB, 3000px, 색편차 ΔE<2, 먼지 리터치, 배경 노이즈<3%”.
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라인 속도 지표
컷/시간, 셋업 전환시간, 재촬영률, 당일 납품률. 재촬영률 3% 미만이면 라인 정상. -
패키지화
베이직(흰배경) / 스탠다드(연출 소도구) / 프로(라이프스타일+15초 숏폼). -
예시 유닛 이코노믹스(1팀, 8h, 의류 기준)
라인 속도 25컷/시간 → 200컷/일. 단가 4,500원/컷 → 매출 900,000원/일.
인건비: 포토 220,000 + 어시 120,000 + 모델 150,000(옵션) + 편집외주 120,000(200컷×600원) = 610,000원
고정/변동: 스튜디오 80,000 + 장비/소모 20,000 + 픽업/반납 20,000 = 120,000원
일 마진 약 170,000원(마진율 ~19%). 재촬영·지연이 줄수록 바로 마진이 오른다. -
운영 포인트
오전에 셋업 고정(라이트·세팅 고정) → 오후 컷 생산, 프리셋·액션으로 일괄 보정, 파일명 규칙(SKU_각도_번호).
가동률 75% 이상 유지가 수익의 관건. 비수기는 구독형 리터치로 메워서 인력 유휴를 최소화.
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상품 등록대행: AHT(건당 처리 시간)를 쪼개서 이긴다
등록은 속성 맵핑과 심사 반려율 싸움이다. 속성 템플릿·금칙어·카테고리 매핑표·키워드 규칙을 만들어 초보도 같은 품질을 내게 한다. OCR로 스펙시트를 읽어 속성을 자동 채우고, 마지막에 사람이 감수한다.
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핵심 지표
AHT(분/SKU), 심사 반려율(<2%), 속성 누락률, 검색 노출 키워드 커버리지. -
단가·번들
단품 1건 / 옵션 세트 / 대량 온보딩(500~5,000SKU)로 구간 단가. 이미지 컷 추가·키워드 리서치·Q&A 템플릿은 추가 과금. -
예시 유닛 이코노믹스(2인 셀, 8h)
AHT 6분/SKU → 80SKU/일. 단가 5,000원/SKU → 매출 400,000원/일.
인건비 2인 200,000 + 툴 30,000 + 검수 외주 30,000 = 260,000원 → 일 마진 140,000원(마진율 35%). -
운영 포인트
“사진명=SKU” 규칙으로 이미지 매칭 오류 제거, 심사 반려 사유 DB를 만들어 재발 방지. 주간 단위로 A/B 키워드 테스트 반영.
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배달대행: 피크 타임 슬롯팅과 안전이 곧 마진이다
배달은 피크 타임 운영과 안전 리스크를 숫자로 관리해야 남는다. 지오펜스·피크 슬롯팅·배차 우선순위 규칙을 만들고, 보험·안전 교육을 표준화한다. 수익은 건당 수수료와 최소보장/인센티브의 조합으로 설계한다.
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핵심 지표
시간당 처리건수(목표 3건 이상), 지연율(<1.5%), 주문당 원가(라이더비+보험+시스템), 사고율. -
인력 모델
풀타임 코어 + 파트타임 스윙 조합. 점심/저녁 피크에 스윙 투입, 비피크엔 코어만. 고정비를 유연비로 바꿔 손익 방어. -
예시 유닛 이코노믹스(라이더 10명, 평일)
1인 20건/일 × 10 = 200건. 건당 수수료 1,500원 → 매출 300,000원/일.
라이더 지급 1,000원/건 → 200,000 + 보험/플랫폼/CS 60,000 = 260,000원 → 마진 40,000원.
실제로는 밀집도·거리·재배차율에 따라 크게 출렁인다. 피크 집중·동선 최적화로 시간당 3.5건만 만들어도 손익이 급반전. -
운영 포인트
슬롯 예약형 배차(상점 픽업 시간을 미리 받음), 지연 페널티·우수 인센티브, 비·혹한기 안전장비 지급. 사고 1건의 비용이 한 달 마진을 지울 수 있다는 걸 항상 전제.
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인적 레버리지로 확장하는 법
인력 기반 대행은 규모가 커질수록 관리사업이 된다. 그래서 초기에 다음을 강박적으로 만든다.
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역할 등급제: 주니어·시니어·리드. 등급별 단가·책임을 명확히.
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학습/전수: 10분짜리 마이크로 튜토리얼(촬영 프레임·등록 속성·배차 규칙). 신규가 3시간 안에 현장 투입되게 만든다.
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품질 체계: 랜덤 샘플 5% 재검수, 불량·반려·지연 원인 태그로 개선의 우선순위를 정한다.
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패키지·교차판매: 촬영 → 등록 → 배달(or 풀필먼트)로 번들화. 고객의 업무 전환비용을 낮춰 LTV를 키운다.
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계약/리스크: 근로·산재/배달보험, 개인정보·저작권·상표 가이드, 플랫폼 정책 준수. 분쟁 대비 표준계약서로 면책 범위와 SLA를 명시.
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숫자로 보는 목표선
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촬영: 재촬영률 < 3%, 당일 샘플 납품 100%, 컷당 순이익 700원 이상.
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등록: AHT 5분/SKU, 반려율 < 2%, 1인당 일 50SKU 고정.
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배달: 시간당 3건 이상, 지연율 < 1.5%, 주문당 기여이익 200원 이상.
요약하면, 대행업은 사람×프로세스×가동률의 곱으로 돈을 번다. 단가를 올리기보다 병목을 제거하고, 가동률을 채우고, 재작업을 줄이는 것이 더 빠른 수익 개선이었다. 필요하면 위 수치들을 너의 카테고리와 단가 구조에 맞춰 바로 커스터마이즈할 수 있게 엑셀 시트를 만들어 붙이면 된다.
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2025년, 자본 대신 써야 할 도구 세트
요즘은 중계·대행을 도구의 힘으로 두 배 빠르게 만들 수 있었다. 리드 수집은 폼 빌더와 CRM으로 자동화했고, 분류는 조건 분기 로직으로 실시간 매칭을 돌렸다. 설명 자료는 템플릿화된 비교 카드로 만들고, 계약은 전자서명으로 닫았다. 애프터서비스는 헬프데스크로 티켓화하고, 반복 질문은 지식베이스 + 챗봇이 받았다. 이미지·카피·분석은 AI를 붙였다.
중요한 건 사람의 판단을 툴로 보조시키는 것이지, 툴에 판단을 위임하지 않는 태도였다. 결정은 사람이, 반복은 시스템이. 이 원칙을 지키면 자본이 없어도 품질은 올라가고 원가는 내려갔다.
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30일 실행 체크리스트
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Day 1~3: 카테고리 하나를 고른다. 사람들이 반복적으로 헤매는 영역이어야 한다.
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Day 4~6: 상황 분류 폼을 만든다. 10문항 이내, 필수 변수만.
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Day 7~10: 파트너 5곳과 조건·강점·SLA를 표준화한다.
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Day 11~14: 비교 템플릿 2종을 만든다. 선택 부담을 낮춘다.
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Day 15~18: 랜딩 페이지와 예약 캘린더를 붙인다.
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Day 19~22: 첫 유료 고객을 만든다. 수수료·추천 기준·고지를 투명하게 안내한다.
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Day 23~26: 케이스 스터디 2건을 글로 정리한다.
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Day 27~30: 반복 가능한 흐름을 SOP로 묶고, 다음 채널(검색·커뮤니티·파트너 추천)을 연다.
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신뢰·법·리스크: 반드시 선을 그어야 오래 간다
중계·대행은 사람의 결정을 다룬다. 그래서 개인정보 보호, 이해상충 방지, 표준계약서, 분쟁 대비가 필수였다. 고객 동의 없이 정보를 넘기지 않으며, 수수료·추천 기준을 명확히 고지했다. 공급자와는 SLA(응답시간·납기·품질 기준)와 페널티·보상을 합의해 문서화했다. 특히 금융 영역은 지역별 규제와 자격 요건이 다르므로, 법률·세무 자문을 받아 구조를 설계하는 것이 안전했다. 리스크는 숨기는 게 아니라 알려주고 관리하는 게 신뢰였다.
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그로스 레버: 중계에서 브랜드로
처음엔 누군가의 상품과 서비스를 연결했지만, 시간이 지나면 나의 기준이 브랜드가 됐다. 리뷰·사례·가이드 콘텐츠가 쌓이면, 고객은 “이 사람의 추천이라면”을 신뢰한다. 이후의 길은 세 가지였다.
첫째, 수직 확장(중계하던 카테고리에서 자체 상품·패키지 론칭).
둘째, 수평 확장(인접 카테고리로 분류·매칭 엔진 확장).
셋째, 도구화(내 SOP를 SaaS·템플릿으로 판매).
자본이 없던 시절에 다져둔 판단 근육이, 자본을 쓸 때 흔들리지 않게 만드는 토대였다.
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수익 구조, 숫자로 보는 현실감
가정해보자. 월 200건의 문의 중 40%가 적합 리드, 그중 50%가 전환된다고 하자. 건당 중계 수수료 15만 원이면 200 × 0.4 × 0.5 × 15만 = 월 600만 원의 중계 매출이 나온다. 여기에 대행 구독 20구좌(월 20만 원)를 얹으면 월 400만 원이 추가된다. 합계 1,000만 원. 광고·인건비·툴 비용을 떼도 현금흐름이 마이너스가 되기 어려운 구조다. 물론 업종·지역·규모마다 다르지만, 포인트는 간단하다. 리드의 질과 전환의 효율만 개선해도, 자본 없이도 숫자가 맞는다.
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마치며
자본이 없을 때 사업을 포기할 이유는 없었다. 대신 무엇을 연결할지, 누구를 도울지, 어떤 기준으로 판단할지만 분명하면 됐다. 금융 중계·상품 중계·대행업은 그 세 가지 질문에 정면으로 답하게 만드는 사업 형태였다. 재고 대신 신뢰를 쌓고, 설비 대신 프로세스를 만들고, 큰돈 대신 빠른 피드백 루프를 돌리면 된다. 시작은 작은 폼 한 장과 규칙 몇 개로 충분했다. 중요한 건 오늘 한 건을 정확히 끝내는 힘이다. 자본은 나중에 와도 된다. 연결의 속도와 품질이, 결국 자본을 데려온다.